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所属分类：英语培训
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“菲教或有望成为主流。”
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近些年，教育行业最大的创新元变量就是数字化技术。在数字化技术的推动下，整个教育行业的形态、产品、模式、体验都在被重构，比如从线下到线上、线上线下教育相结合，以及平台系统搭建、工具模块研发、师资招聘和培训、内容产品研发、营销模式创新等等。
但形态远未定型，模式仍在探索。哪种模式最优，能够跑得长远，还需要时间的沉淀和检验。比如，在k12在线英语赛道，过去几年一直存在欧美外教与菲律宾外教的“模式之争”——哪种模式成本结构和效益结构更优？哪种将获取更多增量客群，占据更大的市场份额？哪种更可持续，甚至有望成为主流趋势？
经过几年的摸爬滚打，逐渐能看得更清楚了。
适合的，才是最好的
01
最近几年，中国的家长们越来越青睐于给孩子请“外教”一对一学习英语。根据弗若斯特沙利文报告，k12课外辅导市场招生总人次自2013年的2.01亿增加至2017年的2.15亿，预计2022年达到2.4亿人次。
苦什么不能苦孩子，穷什么不能穷教育。在家长关切而敏感的k12英语教育领域，促成其用真金白银做出选择的，主要集中在在线教育平台是否拥有稳定优质的师资能力，不断改良并效果出众的教学水准，服务多元且使用顺畅的产品体验，以及价格等几大方面。
由于行业发展初期，家长们普遍认为“只有欧美人英语发音才标准”，因此此前众多在线教育企业不惜砸入重金，纷纷追捧欧美外教。有招聘网站显示，北美外教的时薪为14-22美元，而单节课程售价约为120元人民币/25分钟，这意味着仅师资这一项成本占比就达到60%左右。
尽管融资额不断加码，一些平台近年来打出了一些知名度，但高涨的师资和获客成本还是带来了美教一对一模式亏损不断加剧的新闻。加之此次疫情周期，一些欧美外教平台陷入了财务困境，而菲教份额反而得到了较快增长。
我们以菲教头部平台51talk为例。财报显示，2020年第二季度内，51talk实现总营收、净利润双增长：录得总营业4.93亿元，较去年同期3.53亿元同比增长40.0%；gaap净利润3280万元，而去年同期平台净亏损3320万元；逆周期之下，平台展现出较为强劲的上升态势。
当然，这并不是否认欧美外教的水平，只不过，任何一种模式都要接受供给方、需求方、成本结构、收入结构、学习效果、政策环境等多重变量的综合检测，“剩”者为王，市场说了算。
【51talk外教正在给中国孩子线上授课】
过去几年下来，行业也好，用户也罢，大家对于欧美外教和菲教有了越来越冷静的认识。比如，语言体系方面，与欧美等国家一样，英语同样也是菲律宾的官方语言之一，作为亚洲英语化通用程度最深的国家，菲律宾当地的教育模式就是使用英语，因此不存在地方口音过重的问题。更何况，一个外教真实的语言能力，其实与其国籍、肤色并没有太大关系。
地域文化方面，菲律宾与中国同为亚洲国家，文化底蕴相通，不存在人文冲突等方面的担忧。与此同时，由于中菲两国几乎不存在时差，因此国内家庭在为孩子安排上课时间、频次的时候，可选区间要更优于美教。
服务意识方面，由于菲律宾国家整体经济条件不算发达，因此通过提供服务获取报酬成为当地人重要的收入来源。就服务态度、服务意识和服务专业性来说，菲律宾人的口碑都是全球公认的。在环境竞争和经济利益驱使下，菲教在教学过程中也会更有耐心，更加认真。
教学成果方面，菲教十分注重纠正孩子们在学习过程中语言表达和发言规范，有不少家长反映，菲教更注重引导孩子开口，同时配以轻松的授课风格，帮助孩子们完成语言学习和使用，在潜移默化中提高孩子们的社交能力。
授课价格方面，美教单节授课均价大概在120元-130元/25分钟,而菲教的薪资成本只有美教的1/4，菲教一对一价格在40元/25分钟。同等条件下，二者价格差距还是很大的，这也是51talk的菲教一对一下沉战略能在众多非一线城市生根发芽的重要原因，同时也带动了公众对“菲教已成为‘国民好外教’”更客观、更全面的认知。
领跑背后的坚守
02
疫情“黑天鹅”飞出，引爆了中国在线教育的“线上化迁徙”大战，2亿中小学生从线下涌向线上，各大平台为了获客也是使出了浑身解数。然而作为一个消费周期长、以服务为导向的行业，k12在线教育想要成为最后的赢家，仅靠烧钱显然是不现实的。
随着k12在线教育逐渐走向成熟，与行业发展息息相关的政策监管也迎来升级，这既为用户体验带来了利好，也为行业发展提出了新的挑战：
利好的方面在于市场逐渐向规范化改进，一些现金流不占优或合规性较差的小型机构将在监管紧缩下被淘汰出局，行业将进化到量少质优的“后头部机构竞争时代”；
而挑战则体现在教育机构如何更好地修炼“内功”——教学内容的研发、师资配备的提升，以及回归至教育本质上面，让自己走的更稳、更远。
专业师资方面
目前绝大多数k12在线教育企业采取的是兼职教师模式，因而师资稳定性成为平台核心竞争力的考量之一。这一方面，目前欧美外教平台受到的冲击比较大，受中美关系动荡和疫情扩散影响，一些欧美外教的健康安全都难保，更别提上线授课了。
而菲教平台目前的头把交椅当属51talk。据了解，51talk在菲律宾本地化运营了8年，并跟当地政府、当地大学都建立长期合作关系，并设立了6道关卡严选菲教，只有学历达标、美式发音标准、教学方式合格，以及个人电脑及网络环境均达标的应聘者，才能通过初筛进入到线上模拟环节。严格的人才筛选机制下，最终能够通过6轮面试和培训的菲教，不到申请总人数的3%，且这些菲教在正式开课前，还要接受超过100小时的专业培训。
值得一提的是，51talk的菲教团队里不乏跨界“网红”，在他们的带动下，越来越多的当地人成为51talk的拥趸者，这不仅解决了当地就业问题，同时也让平台形成了不可撼动的品牌壁垒。
比如51talk最新签约的菲律宾品牌形象大使皮娅·沃茨巴赫（pia wurtzbach），这位代言人的二重身份是当地家喻户晓的“国民女神”；再如创始人兼ceo黄佳佳在10月16日举办的“2020年中菲教育交流研讨会”上提到的明星老师安·珀尔（ann pearl），这名失业“空姐”在51talk上迎来了事业新的高峰；还有被学员们称为“幽默在线讲师”约翰·卢卡斯（john lucas），他的另一个身份是youtube上视频博客“网红”等等。
【51talk菲律宾外教lucas】
教材创新方面
在教材方面，有些平台引进了国外原版教材，这方面投入也是平台和家长要承担的一部分硬成本，这种教材更适合那些对国际应试目标非常明确、对教育成本不敏感的高端家庭，但也会存在这样的问题，即教材适用国际赛事，但这又变成了另一种应试教育，且在某种程度上未必符合中国孩子学习习惯。
而以51talk为代表的一些平台，则是基于国际通用教材ccss（美国共同核心州立教育标准），结合国内孩子特征及教育理念，进行二次“本土化”创新。新一代互动课程融合更多ai（人工智能）元素，将儿童语言习得理论和电子游戏开发原则结合起来，让学习更有趣、更有效，让分层教学更科学、更系统，初步实现个性化的课堂教学。
授课系统方面
目前，部分k12在线教育的中后台嫁接的是外部系统，因此平台在系统之上开发某些功能模块、服务工具时会出现一些兼容性和卡顿等问题，严重影响了用户体验，而由此带来的课时无效消耗也成为此类平台投诉的高发区。
51talk在用的“魔镜系统”是基于全闭环的大数据采集技术，对学员学习计划设定、学习习惯养成、课中对话输出、课后辅助练习和测评形成完整的数据流。课中一对一真人对话语音识别技术已实现毫秒级响应，精准评估学员的英语输出技能，让家长及时了解孩子课堂学习状态和学习效果。
战略经营方面
不同平台有着不同的商业模式，因此圈定的消费人群和产品价位，自然也是存在较大差异。个别主打服务精英客群的平台，进入市场的经营策略是高客单价和高毛利率，这并没有错，只不过平台前期投入巨大，很容易地位尚未稳固之前，便消失于混战之中。
此外更多平台主打的是高性价比，通过产品及服务下沉战略率先占领众多“非一线”用户市场，追求的是规模效应，之后通过用户的高粘性和口碑效益来拓客。其中最具代表的就是51talk，发展前期先用亲民价格来打通下沉用户市场，以及形成向上/升维发展的势能，然后通过多品牌并行的战略，进一步开拓高端人群，做精细化运营。
多年深耕菲律宾市场以及对菲教战略的坚持，让51talk在师资、技术、战略、性价比等方面建立了自己独有的“护城河”。与此同时，51talk还做出品牌（logo、代言人）升级，绑定热门综艺ip强化露出，推送学员在联合国、纽交所、斯坦福、剑桥大学等国际舞台演讲等一系列动作，优质教学成果也获得了行业大咖和国际友人的点赞。
10月16日，51talk在北京主办了“2020中菲教育交流研讨会暨中菲共创吉尼斯世界纪录荣誉颁证仪式”。51talk为了纪念中菲建交45周年，带领学员、菲教、员工和公众共同参与，挑战“最大的线上挥手视频集”世界纪录，数以千计的中国学生、菲律宾教师通过隔空挥手，共度“give me 5!”这一见证两国人民友谊的时刻，同时也见证了51talk为中菲交流作出的贡献，以及在菲教领域当之无愧的老大地位。
“菲教或有望成为主流”
03
不可否认，疫情的爆发加速了在线教育的二次飞跃，而且这一趋势越来越明显。
根据中国社会科学院与南方周末联合发布的《2020中国k12在线英语发展蓝皮书》显示，基于上课方便、时间灵活、节约成本等优势，越来越多的英语学习由线下转为线上；而家长们选择在线英语教育的目的，首先就是提升口语能力，其次是培养兴趣爱好和综合能力。
在线一对一模式打造的沉浸式听和说的互动体验，适应了语言学习的新潮流。无论是美教和菲教，一对一纯英语教学营造的是一个纯粹的听、说练习环境，有助于孩子抛弃“拐杖”心理，激发英语听、说等主动表达能力。
这也是51talk推出了level-k课程的初衷，除了对需求用户进一步做精细化运营，打开3到5岁幼儿园小朋友这一增量市场之外，最重要的是，更早地介入孩子们语言学习的过程之中，帮助他们建立良好的学习习惯。
语言学习是一个持续的过程，为了最大程度遵从这种学习的延续性，51talk在课程设计方面采取的是递进式原则，除了在时间、频次、老师可以由孩子/家庭自主选定之外，还会结合不同学员的学习周期、能力增长等情况，制定不同的学习策略。
另一方面，k12在线教育未来最重要的客群增量、同时也是最能形成规模收益的市场，将会在需求更加广袤的非一线城市打开。
线下教育在所属地域、服务半径和师资配备方面受限制比较大，所以教育资源分配不均衡始终是教育的一大痛点。而在线教育可以在很大程度上缓解师资分布不均匀的情况，这就为三四五线小城市带来更大的好处和普惠。
如同拼多多所做的事情是“消费下沉”，51talk高性价比的菲教模式其实更有利于“优质教育资源下沉”，以更普惠的价格满足小城市对优质教育资源的渴求，获取未来最大的一块增量市场。
“得下沉市场者，得天下。”持续布局下沉市场，让51talk的经营能力不断走强，而高性价比的菲教一对一业务，也在“乱花渐欲迷人眼”的产品市场中，价值愈发凸显出来——
51talk财报显示，得益于对城市下沉战略的坚持，以及疫情期间公众对在线教育认知和接受度的提升，二季度内，平台活跃学生数约为29.8万人，较去年同期的23.3万人增长了27.8%；单体活跃学员的平均收入同比增加9.5%；菲教青少一对一收入达到4.18亿元，同比大幅增长61.0%，在6.76亿元总现金收入中占比高达61.8%。
【51talk创始人兼ceo黄佳佳】
所以，当笔者在10月16日51talk主办的“2020中菲教育交流研讨会”上问黄佳佳，未来美教和菲教谁将占据主流时，他非常自信的说“菲教有望成为主流”。这句话显然不是凭空而来，一定是源于他对市场的深度感知和对菲教的坚定信心。
结语
04
一切教育的本质是好产品，但一切教育模式的本质必须是好产品+好商业模式。离开好产品谈商业模式不可持续，但离开好商业模式空谈好产品同样会死的很惨。欧美外教与菲教之争，或许还将持续一段时间，但有一点是毋庸置疑的，谁能够将好产品与好商业模式协调统一，实现最优比，谁就能跑到最后。
游客
